Tutti quanti, in misura diversa, in modo consapevole o inconsapevole, facciamo pubblicità: quando abbiamo visto un bel film; quando gustiamo un buon piatto; quando descriviamo con entusiasmo l’ultima vacanza.
Lo facciamo parlandone con gli amici, con i propri cari e talvolta anche con gli sconosciuti. Quindi perché non parlare del proprio studio professionale visto che, a maggior ragione, vi sono spesso anche interessi imprenditoriali in gioco?
No, non mi riferisco al semplice concetto di fare pubblicità stampando una tantum qualche volantino o lanciando uno spot in radio; mi riferisco ad un tipo di comunicazione continua, ossia alla condivisione della “vita” e della cultura di studio.
Comunicare in modo costante, focalizzato e strutturato ai pazienti in modo da veicolare efficacemente le opportunità che la vostra struttura medica può offrire.
Sempre più spesso, all’interno degli studi professionali, si parla di marketing e comunicazione come principali agenti “detonatori” del potenziale di una struttura sanitaria.
Tralasciando le realtà in franchising, soprattutto orientate ai trattamenti low cost, che investono massivamente in pubblicità grazie ad economie di scala, la maggior parte delle strutture sanitarie hanno uno strano (per usare un eufemismo) approccio alle discipline del marketing: NON vi è alcun approccio!
Che si sia d’accordo o meno con quest’affermazione, il dato di fatto è che mediamente il medico spende molto più in formazione sul marketing rispetto alle attività di marketing concretamente realizzate per il proprio studio: sia per incrementare il numero di pazienti, sia per fidelizzare quelli acquisiti.
Libri, corsi frontali, seminari o workshop sono sicuramente strumenti utili per avvicinarsi al marketing e alla comunicazione, ma si tratta pur sempre dell’inizio di un cammino che di certo non si completa con qualche mezza giornata spesa in aula ed alcuni questionari di verifica ben compilati.
Il fatto strano poi è che a fronte di investimenti di rilievo, per formare adeguatamente lo staff di studio, sia medico che amministrativo, le attività realmente messe in campo restano isolate, senza una particolare logica di continuità, oppure incomplete o peggio ancora, non misurabili in termini di performance!
Capita tutti i giorni di vedere studi modernamente allestiti, dove si è investito anche in “modo pesante” in tecnologia, in cui è tangibile l’impegno professionale nell’esecuzione delle terapie, ma che lavorano ad un regime molto ridotto rispetto alle reali possibilità ed alle aspettative dei titolari.
L’immagine di questa situazione potrebbe essere rappresentata da un viaggiatore che prepara diligentemente i bagagli sognando un viaggio meraviglioso ma poi resta bloccato alla stazione senza mai prendere un treno.
Come si può operare per non perdere questo importante treno? Come mettere in pratica tutte le ore spese a capire che, oltre alla professionalità, sono il marketing e la comunicazione che rendono fiorente l’attività dello studio?
La ricetta dello Studio Professionale Produttivo si compone di due elementi tanto semplici quanto sottovalutati dalla maggior parte dei professionisti:
Attività di marketing cicliche e validi strumenti per gestirle.
Di seguito riporto l’esempio di una semplice lista “delle cose da fare” che se applicata in modo costante e gestita con gli strumenti giusti (ad esempio eCall ) produce effetti positivi dirompenti ed immediati.
- Comunicazioni di carattere scientifico e/o educazionale (es. notiziario di studio)
- Comunicazione di lancio di nuove terapie o servizi (es. in abbinamento all’invio di codici promozionali)
- Inviti ad eventi ed iniziative rivolte ai pazienti ed ai loro cari (es. corsi di formazione, feste particolari)
- Collegamenti a contenuti online (profili social, sito web, brochure elettroniche, etc)
- Invio di informazioni commerciali richieste tramite SMS o altro media, come spiegato già nel post relativo agli Short Link
Il Social Network marketing, l’e-mail marketing, l’SMS marketing sono forme di promozione ben collaudate ma ancora poco impiegate (intendo in modo strutturato) dalla maggior parte dei professionisti. Questi strumenti, dotati di enormi potenzialità, hanno come obiettivi primari proprio la fidelizzazione dei pazienti e l’incremento di fatturato attraverso l’up-selling delle terapie erogabili.
Con campagne basate su SMS, e-mail e Social Network, possiamo raggiungere rapidamente migliaia di persone sul territorio, rispondenti ad un target preciso, stimolandole all’acquisizione di prodotti e servizi.
Si possono progettare servizi o promozioni dedicati ad esempio al segmento di pazienti identificabili come “premium”; o ad un pubblico principalmente femminile oppure ancora ad una certa fascia di età; esempi ne potremmo ideare a centinaia, dipende sempre dal pubblico di riferimento al quale vogliamo rivolgerci.
La pubblicazione di Post sui Social Network, l’invio di SMS e/o di eMail sono i canali ideali anche per ricontattare gli ex-pazienti o riproporsi a pazienti che non usufruiscono di cure da diverso tempo.
Con una campagna di comunicazione, inoltre si possono proporre cure alternative e di complemento a tutti i pazienti attivi, aumentando conseguentemente il fatturato attraverso il cross-selling di nuove terapie.
Consideriamo alcuni dati che potremmo definire prudenziali, visto che i valori aumentano quotidianamente:
- Oltre l’80 % della popolazione italiana possiede uno smartphone ed un indirizzo email.
- Internet nel nostro Paese raggiunge quasi il 60% dei cittadini.
- Oltre il 40% degli italiani sono su Facebook (continuiamo pure a pensare che sia solo per ragazzini…).
- Il marketing fatto sui nuovi media (social, sms, email) ha un ritorno di investimento tra i più alti. Basti pensare che gli SMS hanno un tasso di lettura che sfiora il 100% e più del 70% degli italiani reputa l’email uno strumento indispensabile per la vita di tutti i giorni.
- Social, e-mail ed SMS, possono essere consultati in qualsiasi momento, senza limitazioni geografiche, anche per merito degli smartphone e tablet.
- Effettuare una campagna basata su Social, e-mail ed SMS oltre ad essere di semplice realizzazione (con eCall ad esempio), se ben progettata impegna pochissimo tempo: possiamo idearla in questo momento e renderla operativa dopo pochissimi minuti raggiungendo migliaia di persone contemporaneamente.
- Diversamente da altri media, le campagne di marketing digitali sono “misurabili” in quantità, efficacia, zone raggiunte, interessi stimolati, etc. I parametri possono essere i più disparati.
- Una campagna di maketing digitale è mediamente molto più economica rispetto a qualsiasi altra iniziativa basata su media tradizionali.
Siete ancora convinti che la mancanza di comunicazione non sia un problema?
I pazienti sono lì fuori e aspettano soltanto che voi diciate loro qualcosa.
Comunica – Controlla – Potenzia
